Почему количество звонков напрямую влияет на продажи?

31.07.2020 14:36

В нашей компании есть отдел, который работает с холодными звонками. Раньше мы не задумывались о том, почему у некоторых менеджеров показатели продаж выше, чем у других. Вроде работают все, но некоторые просто не дотягивают. Искать новых сотрудников всегда сложно, поэтому мы решили оцифровать все показатели, и после этого уже искать решение проблемы.

Мы внедрили новую телефонию в отдел. Помимо того, что у нас появились возможности для умного распределения звонков, мы наконец-то начали получать подробную статистику звонков по каждому менеджеру. Чтобы анализировать все постоянно, настроили автоматические отчеты на почту: каждое утро нам приходит сводка по отделу.

Через несколько дней мы сопоставили данные по звонкам и продажам, и оказалось, что те, кто звонят меньше, меньше и продают. Некоторые менеджеры буквально делали вид, что работают, их результаты были очень низкими.

Тогда мы решили ввести дополнительный KPI от количества звонков, добавили коэффициент от него в бонус к зарплате. Спустя месяц мы получили небольшой негатив со стороны сотрудников, которые звонили меньше всего. Мы объяснили снова, как работает новая система, и смогли уладить конфликт. Зато еще через месяц их показатели кратно выросли. Менеджеры, которые почти не звонили, стали догонять лидеров по показателям.

И, главное, мы заметили рост в продажах. Сработало простое правило: больше звонков — больше продаж.

В итоге все в выигрыше. Компания получает больше прибыли, нам не пришлось искать новых людей, а менеджеры стали получать хорошие бонусы.

Кейс клиента Sipuni